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Immobilier

pour vendre au plus vite et au meilleur prix

Mettre son bien immobilier en valeur

Avec un marché de l'immobilier qui ralentit et des délais de vente qui s'allongent, les propriétaires doivent aujourd'hui séduire pour vendre leur bien. Voici quelques conseils pour mettre toutes les chances de votre côté.

Si, vendeur d'un logement à un prix non surévalué, vous avez de nombreuses visites mais qu'il n'en ressort que peu ou pas de contre-visites ou de propositions d'achat, posez-vous alors des questions sur la décoration de votre logement. 9 personnes sur 10 achètent un bien immobilier sur un coup de coeur ; sachant que c'est dans les 90 premières secondes d'une visite que tout se joue, la première impression est donc primordiale. Pour provoquer ce coup de foudre, il faut s'efforcer de gommer les imperfections qui pourraient rebuter un futur acquéreur ou lui donner prétexte à négocier le prix. C'est le principe du « home staging » dont le but – contrairement à ce que certaines émissions de télé pourraient laisser croire – n'est pas de transformer le logement (en cassant des cloisons, par exemple) mais de le présenter sous son meilleur jour.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, généralement un peu de bon sens et une bonne dose d' « huile de coude » peuvent suffire.

Ça ne coûte rien mais ça peut rapporter

• Nettoyez

« Vendriez-vous une voiture sale avec des mégots qui débordent du cendrier et des papiers qui traînent partout ? interroge Alexia Rhodier, experte en home staging (www.sweethomestaging.fr). En général, vous briquez l'extérieur, rangez et aspirez l'intérieur. Ce qui paraît évident pour une voiture devrait également l'être pour une maison ! ». En effet, un intérieur sale peut rebuter les acheteurs et leur faire douter, du fait du manque d'entretien apparent, du bon état général du logement qu'ils visitent.

Aussi, avant les visites, un grand ménage s'impose. Dépoussiérez (y compris le dessus des meubles hauts), nettoyez les vitres, les sols, n'oubliez pas les joints des carrelages, de retirer les toiles d'araignée, etc. Faites également attention à éliminer, avant les visites, toutes les odeurs désagréables, surtout si vous avez des animaux ou que vous (ou un membre de votre famille) fumez.

• Désencombrez et réaménagez

Évitez de laisser traîner objets et livres un peu partout. Pour le visiteur, cela peut être synonyme de manque de rangements. « Si l'on vend, c'est qu'on envisage de déménager ; alors pourquoi ne pas anticiper et faire au plus tôt un tri dans ses affaires afin de donner ou jeter les objets que l'on n'emmènera pas », conseille Laetitia Caron, Directrice Générale de PAP. fr.

Par ailleurs, une pièce surchargée de meubles va sembler plus petite. Pour optimiser le volume de chaque pièce, il faut donc les désencombrer au maximum ; voire réaménager l'agencement de votre logement afin d'y faciliter la circulation : « repositionnez les meubles qui obstruent l'accès à un balcon ou au jardin, voire remisez le 2ème canapé du salon ou l'énorme commode du couloir qui gêne le passage, dans votre cave ou dans le garage d'un ami ».

• Dépersonnalisez

Les visiteurs doivent pouvoir s'imaginer vivre dans la maison ou l'appartement qu'ils visitent. Or, ils peuvent avoir du mal à se projeter dans une déco trop marquée. « Pour pouvoir plaire au plus grand nombre, il va falloir rendre son logement le plus neutre possible », explique Laetitia Caron. Ainsi, retirez les touches trop personnelles de votre décoration, comme les trophées sportifs, les photos de classe de vos enfants accrochées sur le frigo ou celles de vos vacances à New York qui tapissent les murs de l'entrée, etc. « En outre, en entrant dans un lieu qui lui est inconnu, le visiteur va essayer de se raccrocher à quelque chose de familier pour se sentir à l'aise. Photos ou souvenirs vont lui donner cette possibilité, avec le risque qu'il s'éparpille et oriente la conversation vers le récit de ses propres vacances ou de ses histoires de famille ; de sorte que, par la suite, il aura oublié ce qui concerne le logement », indique Alexia Rhodier.

Quelques menus travaux à envisager

• Réparez les petites dégradations

À force de vivre dans son logement, on finit par ne plus voir ses défauts. Alors que vous trouvez votre maison lumineuse et fonctionnelle, vos visiteurs ne voient que les joints de la baignoire qui ont sauté, les taches sur la tapisserie, la vitre ébréchée, les fils électriques qui pendent ou la prise mal scellée. Autant de petits détails qui risquent, au mieux, de donner aux futurs acquéreurs des arguments pour négocier le prix ; au pire, de les faire fuir car les faisant douter du bon entretien général de votre logement.

Pour ne pas passer à côté du détail « qui tue », demandez à une personne neutre, qu'il s'agisse d'un professionnel qui fera un état des lieux détaillé de chaque pièce (entre 200 et 400 €) en ciblant les points sur lesquels il est nécessaire d'intervenir ou d'une connaissance (évitez les amis qui risquent de ne pas oser être francs). Il ne vous reste plus ensuite qu'à vous retrousser les manches !

• Un petit coup de frais...

Il suffit souvent de quelques améliorations peu coûteuses pour redonner un « coup de neuf » à votre logement : « c'est incroyable comme un coup de peinture sur la tapisserie défraîchie du salon, la dépersonnalisation des chambres d'enfants – où l'on a enlevé les tapisseries pour repeindre les murs en blanc et mis un parquet flottant premier prix au lieu du vieux lino taché par les feutres - ont fait la différence. Après ces aménagements, nous n'avons plus entendu l'argument 'beaucoup de travaux à faire' souvent soulevé auparavant par les visiteurs », se souvient Isabelle L.

« Pour permettre à un maximum de personnes de se projeter, explique Alexia Rhodier, il vaut mieux atténuer les couleurs trop vives et les remplacer par des teintes neutres et claires. Cela présente en outre l'avantage d'apporter de la clarté, d'agrandir et harmoniser les pièces ».

La cuisine est une pièce maîtresse de la maison. Si la vôtre est un peu « datée », pas question de la refaire entièrement (voir encadré) mais cela peut valoir le coût de la rajeunir, par exemple, en recouvrant les petits carreaux désuets du plan de travail avec du béton ciré ; en repeignant les façades moulurées des placards en clair ; en collant des plaques d'alu sur la crédence. Cela va vous permettre de lui donner une seconde jeunesse à moindres frais. Vous pouvez, de la même manière, rafraîchir une salle de bains un peu vieillotte.

Un investissement utile

Bien sûr, tous ces petits travaux et aménagements vont avoir un coût, surtout si vous faites appel à un professionnel. Mais ils vont vous permettre d'obtenir des diagnostics exempts de mauvais points (diagnostics « Électricité », « Gaz » ou encore « DPE ») et, ainsi, réduire les délais de vente ; ce qui n'est pas négligeable quand on a souscrit un crédit relais et que les intérêts courent chaque mois qui passe.

En outre, « quand il n'a plus de détails à critiquer, l'acheteur va se trouver à court d'argument pour tenter de faire baisser le prix », précise Alexia Rhodier. Moins de négociations sur le prix de vente affiché ; le vendeur s'y retrouve donc.

Pas de gros travaux, mais des devis à demander 

Ne vous lancez pas dans de gros travaux d'aménagement, comme casser un mur pour ouvrir une cuisine sur le salon ou changer votre vieille baignoire par une douche à l'italienne. Outre que ces travaux ne sont pas à la portée de tout le monde et représentent un investissement assez conséquent (surtout si vous les confiez à un artisan), « le vendeur prend le risque que cela ne corresponde pas aux besoins et aspirations d'un bon nombre de visiteurs », explique Laetitia Caron. Ainsi, un jeune couple préférera sans doute avoir une baignoire pour laver ses enfants en bas âge ou des personnes âgées auront une nette préférence pour une cuisine fermée. « Rien n'empêche, toutefois, l'acheteur de faire faire des devis pour chiffrer ces éventuels travaux. Cela présente le double avantage, d'une part de montrer la faisabilité du projet ainsi que son coût et, d'autre part, de donner aux futurs acheteurs des idées de prestataires vers lesquels ils pourront se tourner ».

En revanche, il peut être intéressant d'investir dans des travaux d'isolation afin d'obtenir un diagnostic de performance énergétique correct (pour rappel, l'étiquette Energie va de A à G). En effet, si votre logement est mal isolé, les acquéreurs potentiels en déduiront qu'il a un coût énergétique élevé. Ce qui risque de constituer un frein à la vente ou tout du moins d'être un facteur de négociation du prix. Renseignez-vous sur les aides financières auxquelles vous pouvez avoir droit, comme l'éco-prêt à taux zéro, le crédit d'impôt pour la transition énergétique (CITE), la TVA réduite, les aides de l'ANAH, etc.

N'oubliez pas de soigner vos extérieurs !

Si vous vendez une maison, sachez que la visite ne commence pas quand la personne franchit le seuil de l'entrée mais dès qu'elle se retrouve devant votre portail. Il faut donc veiller à soigner la présentation des abords de la propriété : tailler les haies, tondre la pelouse, nettoyer les meubles de jardin, décrasser le sol de la terrasse, peindre le mur d'enceinte que l'on n'a pas eu le temps de crépir, etc.

Si votre toiture est en mauvais état, faites faire au moins 2 devis par des prestataires différents. Idem si un ravalement de façade est nécessaire.

Parution: 04/2018
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