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Immobilier

Peut-on se passer d'un professionnel ?

Vendre un logement avec ou sans agence 

Vendre son logement en direct à un particulier? A priori, internet facilite la tâche. Économiser ainsi des honoraires d'agence est tentant. Mais organiser les visites suppose un minimum de disponibilité. Aurez-vous assez de temps à y consacrer ? C'est l'une des questions à vous poser.

Vous avez à peine décidé de mettre en vente votre bien immobilier que vous hésitez sur la manière de procéder. Vaut-il mieux recourir aux services d'un professionnel, ou vous lancer seul ? Cette seconde option vous fera économiser les honoraires d'agence. Mais si internet facilite aujourd'hui la tâche à ceux qui voudraient vendre par eux-mêmes, certains écueils n'en demeurent pas moins, comme la complexité de la réglementation, la perspective d'ouvrir sa porte à des inconnus, la crainte de ne pas savoir évaluer le sérieux et la solvabilité de potentiels acquéreurs, ou de mal évaluer son bien. Et surtout, vendre requiert un minimum de disponibilité, ne serait-ce que pour organiser les visites...

Vendre de particulier à particulier : un gain d'argent

« Vendre sans agence permet de réaliser une économie substantielle », argumente Laetitia Caron, directrice générale de PAP, premier site français de ventes immobilières entre particuliers. « Le montant moyen des honoraires d'agence s'élève à 5,4%. Rien de comparable avec nos frais ». A cet égard, la dirigeante rappelle le lancement récent de l'offre 'Mieux qu'une agence' qui, moyennant un coût annuel de 890€ inclut l'estimation du bien, la rédaction et la parution de l'annonce, la visite virtuelle du logement. 

Mais l'économie d'honoraires (qui devrait aussi profiter à l'acheteur) n'est pas le seul argument en faveur d'une vente en direct, aux dires de la professionnelle. « En vendant par lui-même, le propriétaire garde la main. Beaucoup de particuliers qui s'adressent à nous se plaignent du défaut d'explications de la part des agences, lorsque leur bien ne trouve pas acquéreur ». Rester maître de la transaction ne signifie pas pour autant que le vendeur doive agir seul, tempère Laetitia Caron. « Les vendeurs n'ont pas tous les mêmes interrogations. Il est important qu'ils puissent être accompagnés et informés des démarches à accomplir. Nous répondons à ces besoins en fournissant des outils et des connaissances, au moyen d'articles et de tutoriels », explique-t-elle. Des juristes répondent en outre par téléphone aux questions des clients inscrits sur le site. Et 100 conseillers se tiennent à leur disposition pour les informer des bonnes pratiques, ou les guider dans l'estimation de leur bien. « Avec 115 000 ventes réalisées en moyenne chaque année via PAP, nous disposons d'une base de données conséquente, que nous croisons avec celle des notaires pour délivrer des avis de valeur précis », déclare la dirigeante du site

Depuis sa création en 1975, PAP obéit à un leitmotiv : faciliter les transactions entre particuliers, afin qu'elles se réalisent à moindres frais. « Grâce au digital, nous sommes aujourd'hui capables de proposer une multitude de services, mais aucun n'est imposé, insiste Laetitia Caron, c'est le client qui choisit les options répondant le mieux à ses attentes : réalisation de photos par des professionnels, simulation de financement, gestion des contacts.... Ce dernier service est particulièrement indiqué pour les vendeurs qui craignent de ne pas avoir le temps de répondre aux demandes des acheteurs potentiels, voire d'être harcelés. PAP opère une sélection pour ne conserver que les visites qualifiées ». Lors des visites, PAP invite aussi les vendeurs à remettre aux potentiels acquéreurs, une fiche synthétisant les informations relatives au bien (impôt locaux et taxes, charges de copropriété, consommation énergétique...). Les propriétaires doivent bien sûr mettre en valeur les points forts du bien, sans omettre ses défauts.

Fort de ces divers services, PAP a comptabilisé 115 000 transactions conclues via son site sur quelque 900 000 en 2017, soit environ 15%. « Il existe d'autres sites d'annonces entre particuliers comme Leboncoin.fr, mais il n'est pas spécialisé en immobilier », complète Laetitia Caron.

Vendre seul pose le problème de l'avant-contrat: promesse de vente ou compromis... Avant la loi Alur, PAP conseillait de signer le compromis devant notaire (sans frais supplémentaires), ou au moyen de modèles proposés par le site. Au vu du nombre de documents que la loi demande désormais de joindre au compromis, PAP recommande un recours systématique au notaire. Le compromis est important: il fait courir le délai de rétractation de 10 jours de l'acheteur, prévoit les conditions suspensives. Il arrive que les agences conseillent elles-mêmes d'en confier la rédaction à un notaire. Encore faut-il que ce dernier en ait la disponibilité. A défaut, elles s'en chargent.  

Vendre par une agence : gain de temps et soucis en moins

Plutôt que de vendre par soi-même, on peut - cas le plus fréquent - s'adresser à une agence en lui confiant un mandat de vente, simple ou exclusif (cf encadré). Ce faisant, on lui délègue l'ensemble des démarches à effectuer en se déchargeant ainsi d'un certain nombre de tâches souvent chronophages. La tranquillité qu'on y gagne a forcément un prix, les honoraires de l'agence, qui ne seront facturés que si la transaction aboutit.

• Évaluation et publicité. Recourir à un professionnel, c'est l'assurance de bénéficier d'une expertise. « L'agent immobilier apporte au client sa connaissance du marché, souligne Julien Savelli, agent immobilier et membre du bureau exécutif de la FNAIM (Fédération nationale de l'immobilier). Cette connaissance lui permet d'évaluer le bien au plus juste, tant d'ailleurs à la baisse qu'à la hausse. Car si certains propriétaires sont enclins à survaloriser leur bien, il arrive aussi que d'autres le sous-estiment faute de connaissances. Or fixer le bon prix permet de vendre dans un délai raisonnable », insiste l'agent. L'expertise de ces professionnels se manifeste également dans la mise en avant du bien, tant au stade de la rédaction de l'annonce, que des moyens publicitaires mis en oeuvre (affichage en vitrine, publication dans des magazines dédiés ou sur des sites internet). 

• Services. L'agent immobilier joue aussi un rôle de conseil, notamment en matière de diagnostics. « Il faut les réaliser le plus tôt possibleafin d'éviter de mauvaises surprises au moment de boucler la vente. Nous pouvons nous en charger. Certaines agences en assument même le coût », commente le professionnel. De manière générale, les agents immobiliers préparent le terrain au notaire, d'abord en établissant l'avant-contrat de vente du bien, document indispensable pour permettre à l'acheteur d'obtenir son prêt. Puis en collectant et en établissant les pièces nécessaires comme par exemple les procès-verbaux d'assemblées et règlement de copropriété. Outre leur rôle de conseil du vendeur, les agents immobiliers sont des médiateurs : « Nous intervenons en qualité d'intermédiaires entre vendeurs et acheteurs, rappelle Julien Savelli. A ce titre, nous faisons le maximum pour concilier leurs intérêts réciproques ». 

Selon la FNAIM, les honoraires d'agence s'élèvent en moyenne à 4,80% TTC en 2018. « Ces honoraires sont libres, ils varient selon les agences, mais aussi les régions, ainsi que les types de biens. Notre profession est l'une des rares qui soit soumise à l'obligation de les afficher. Lorsqu'un client s'adresse à une agence, il agit donc en connaissance de cause ». Aux dires du professionnel, les particuliers utilisent plus facilement les services d'une agence en période de crise immobilière. C'est le constat qui résulte d'une étude réalisée en 2018 par la FNAIM : entre 2007 et 2009, lors de la crise financière, la part de marché des agences a connu un pic (+ 2 points). « La même étude révèle qu'en 10 ans, les agences ont gagné 10% de parts de marché de la transaction immobilière, tandis que la part des transactions de particulier à particulier est restée stable et que celle des notaires a reculé de 50%, indique Julien Savelli. 

Qu'on vende avec ou sans agence, on ne peut se passer d'un notaire, seul habilité à dresser l'acte authentique de vente (voir l'avant-contrat en cas de vente sans agence). Mais ce dernier peut aussi être mandaté, à l'instar d'une agence, pour « intermédier » la négociation. « Cette pratique a surtout cours en province, où les agences sont moins nombreuses, remarque Maître Nathalie Couzigou-Suhas. Comme les agences, nos honoraires de négociation sont libres. Ils sont par contre moins élevés: en moyenne 2%. » Cette notaire parisienne n'est ni pour ni contre l'intervention d'un agent immobilier. Elle observe toutefois qu'il est arrivé que l'un d'eux remarque une servitude qui ne figurait dans aucun document. « Il ne faut donc pas minimiser le rôle des agences, dit-elle. Sans compter qu'elles filtrent les éventuels importuns et mettent du liant... La négociation immobilière est un vrai métier ».

Intérêt pour l'acheteur

En période de pénurie de biens à vendre, l'acheteur peut avoir intérêt à passer par une agence. Celle-ci pourra l'avertir dès qu'un bien susceptible de lui convenir entre dans son portefeuille. Une offre pourra être faite avant même que le bien soit officiellement mis en vente. De même, celui qui cherche un bien atypique augmentera ses chances de faire mouche en s'adressant à une agence spécialisée dans le type de bien concerné. Quant à l'acheteur qui réside à distance du lieu où il compte investir, mandater une agence locale facilitera grandement ses recherches. Enfin, les professionnels peuvent apporter de bons conseils pour l'acquisition de biens à rénover, notamment dans l'évaluation des travaux à prévoir.

Quel mandat ?

Consultez plusieurs agences afin de sentir celle avec laquelle une relation de confiance pourra se nouer. Libres, les honoraires sont bien sûr à prendre en compte. La qualité de l'agence, aussi : l'affiliation à la FNAIM est un gage de sérieux, vous pouvez également consulter des avis en ligne. Ceci dit, rien ne vous empêche de confier un mandat simple à plusieurs agences, solution qui vous permettra d'ailleurs de vendre aussi par vous-même, au contraire du mandat exclusif. Ce dernier, plus contraignant, vous assurera en revanche une plus grande mobilisation de l'agent seul en lice. Et pour peu qu'il soit membre du fichier de partage d'exclusivités Amepi, vous cumulerez les avantages : un seul interlocuteur et votre bien en vente dans l'ensemble des agences adhérentes.

Parution: 02/2019
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